新車を購入する際は、必ず営業マンとのやり取りが発生します。慣れてないと、上手いこと言いくるめられてしまうことにもなります。
では、どのように営業マンと交渉していけば良いのでしょうか？
営業マンとどのように交渉していくか？その前に一つ大事なことがあります。
それは、販売店の店舗イメージを分析するということです。
販売店の中の交渉スペースや、車の展示場などを見てみましょう。それらは、お店がお客さんに対して取り組んでいる姿勢がよく出てくる格好の判断材料なんです。
どの店舗でもある程度はキレイにしていると思います。しかし、そのキレイも、外側だけキレイにしておけば客が安心するだろう、という上っ面のみ体裁を整えようとしているところは、やはり実際のお客さんにも上っ面のみで対応してくるケースが多いです。
逆に建物は古くても見える場所はキチンと清掃して、キレイといっても温かみのあるキレイを演出している販売店は、真摯にお客さんと応対しようとしているものです。
結果、お客さんに対しても販売店として真摯に対応してくれます。
このように販売店自体のキレイさが、どういったもので構成されているのかをしっかりと分析して下さい。
営業マンとの交渉は、普段から仕事で交渉慣れしている人ならば良いのですが、そういった経験が無い人も多いと思います。
駆け引きには押したり引いたり、場合によっては高度なテクニックが必要になるので、気後れする人もいるかもしれません。
ここで交渉を上手くするコツを一つ挙げるとすると、常にいつでも別な店に行く可能性があるというスタンスを崩さないことです。
営業マンも人間ですから、見込み客を逃す方法で一番辛いのは、他店に行かれることです。
いつでも他の店で契約するかもよ？という雰囲気は何よりも武器になります。
中にはそもそも熱意が無い営業マンもいるので、そういった場合は、担当者を変えてもらうという手もあります。
その場合はもちろん言うのは勇気が要りますが、その人に見つからないように受付のお姉さんに一言言うだけで、案外すんなり行くことも多いので、勇気を出してみて下さい。
よく言われるのが、営業マンは口先いい事しか言わない、調子のいい事ばかり言うなどがあります。
確かに営業マンは毎日、多大なノルマを課せられ、販売台数を目標にやっきにさせられている事情もあり、いい事ばかり言ってくるケースも多いです。
しかし、本当にやっかいなのは、いい事ばかり言ってくる営業マンではありません。
そういった調子のいい事ばかり言っていると信用を失なってしまうことを長い営業経験から知り抜いている経験豊富な営業マンです。
そういった営業マンは手強いです。
いい事と悪い事を織り交ぜて、さも信頼のおける友人のように振る舞い、いつのまにか心の壁を踏み越えて来ます。
こういった営業マンに上手いことやられないように、あくまでビジネス上での関係のみということを崩さないように心がけましょう。
対応してくれる営業マンの年齢についてはどうでしょうか。
年配の営業マンは口も上手く、上手いこと乗せられてこちらが損をしてしまうような気がしますよね。
また、若手の営業マンだと、そもそも値段を下げる決済権をあまり持っておらず、あまり大きな値下げは期待できないような気もします。
しかし、上記のイメージはある意味では間違っていないようですが、そう決めつけるのは早いです。
年配の営業マンは値段以外の思わぬサービスを提供してくれたり、営業所内での発言力も高く、大きな値下げを行ってくれることもあります。
若手の営業マンは、決済権は少ないかもしれませんが、その分、熱意で営業所の所長に掛け合ってくれたり、面倒な書類代行費用なども自分で行って安く上げたりします。
このように一概にどちらが良いか、というのは言えません。
しかし、どちらの場合でも、そもそも仕事に熱意を余り持っていない営業マンは、こちらのメリットに対してのアクションが薄くなります。
そのため、熱意があり元気の良い人を選ぶようにすれば大体、間違いはありません。
ただ、勢いに飲まれてしまわないようにだけ注意しましょう。
交渉の際には、営業マンは色々とハンコを押させるためにクロージングの決めゼリフを言ってきます。
例えば、
などなど・・・。
こういった、限定です、今だけ、特別です、といった文言は信用してはいけません。
このように煽って少しでも早くクロージングしてこようとする営業マンは担当を変えてもらうか、別な販売店に行きましょう。
クロージングが多い営業マンは、ある意味ではお客さんをナメています。少し煽ればすぐ契約してくれるチョロい客だというような根本意識があったりします。
このような脅したり、不安になるようなことを言ってきたりする営業マンには注意が必要です。
