新車購入時や乗らなくなった車を売却する時、下取りの査定をしてもらうことになります。その時に営業マンとの交渉が必要になりますよね。
熟練・経験豊富な営業マンと、どのように交渉して行けば良いのでしょうか？
まず始めにあらゆる交渉の基礎となる部分ですが、交渉に対する材料をキチンと揃えておくことです。
例えば、
このように、まずは交渉を始める前に、愛車のアピールポイントをピックアップしておく必要があります。
交渉とは、お互いの武器（交渉材料）をぶつけ合う、ガチな真剣勝負です。
交渉材料を事前にキッチリ用意しておかないと、交渉に勝てる見込みが少なくなってしまします。
交渉を始めると、まず最初に「どのくらいを希望されていらっしゃいますか」などと、とりあえず軽いジャブを放ってくることが多いです。
相場をある程度分かっていれば、それより高めの金額を伝えて、希望額に近づけていくというテクニックが使えます。しかし、あまり良く相場を分かっていない状況だと、その金額の範囲内で収められてしまう危険性があります。
営業マンの想定範囲内で収まることのないように、
「なるべく高く買取を希望しています。」
「相場が良く分からないので値段を聞いてから総合的に判断したいです。」
などと回答しておくのが良いでしょう。
例えば、こんな事を考えていませんか？
どうでしょうか。このような事を少しでも考えている部分がありませんか？
こうなると、本当は50万の買取価格が付くのに、40万や30万くらいで妥協することになってしまいます。
営業マンは、なるべく安く買取し、利益幅を上げたいので、こういった部分を的確に突いてきます。
そしてうっかり「そうですね・・・」なんて相づちを打ってしまうと、最初はそう考えていなかったとしても、何か安くしなければ申し訳ないような気持ちになってしまうんですね。
そのためには、感情の入らない、数字でキッチリと戦っていきましょう。ガチなリアル喧嘩だと考えておく必要があります。
上記のような事を言われた場合、より深く突っ込む事で回避できます。
例えば、人気車種じゃないと言われたら、
「具体的にはどんな車種が、どれくらい売れて、どれくらい査定に影響があるのか根拠がある数字を示して下さい」
などです。
それに対し、色々と言い訳や説明をしてくると思われますが、そこは「そうですか」で流してOKです。問題は心理的に付け込まれないことですので、何らかの言い返しができれば、それで上記のような心理的負担に対抗できるでしょう。
また、戦う材料として、数字を抑えておくことが大事ですが、そのために、一切の交渉が入らないネットで一括査定を行っておき、相場をキチンと抑えて置くことが重要です。
大前提として、営業マンが一番に考えているのは利益です。どれだけ素晴らしいことを言っていても、あくまでも利益を求めています。
下取りの額が安ければ安いほど、ディーラーとしては利益幅が拡大されますし、営業マンの営業成績とて高まるでしょう。
どれだけ親身に話を聞いてくれているように見えてもそこはやはりビジネス。何度も何度も電話をかけてもらい、細かい相談に乗ってもらっていると「値段云々ではなく、彼に任せようかな」という気持ちになってしまう人もいるかもしれません。
むしろ人間心理としてついつい情にほだされて「君の男気に惚れたよ！」なんて格好良いことを口走って営業マンに負ける…。
ドラマや漫画であればこの手の話は「美談」でしょう。
ですが、現実の下取りでは美談でもなんでもありません。ただ単に下取り額が低くなって自分が損をしているだけでしかありません。
残念ながら営業マンはそんな何より優先しているのは「営業成績」です。
また、当たり前ではありますが一度下取り額で合意した後は、どれだけ情報を仕入れたとしても「やっぱりさっきの話はなかったことに」はできません。
気持ちは分かります。
契約した額が高いのか安いのか自分でチラっと調べてみたら、かなり損をしていることに気付かされる。
親身になって相談に乗ってくれているディーラーだと思っていたからこそ任せたら、いわば軽い詐欺にあってしまったかのような気持ちになる…。
そこで電話して「ちらっと調べたら相場からかなり低いのでやっぱりあの話はなかったことにしてもらいたい」と告げたところで、「もう契約したので」で終わりでしょう。
営業マンが親身に相談に乗ってくれるのは契約書の印鑑を押すまでです。
印鑑を押した後まで親身に相談に乗る必要はありません。
手のひらを返したかのように豹変するような営業マンは今時少数派ではありますが、少なくとも営業マンにとって下取りの額に納得してもらって新車購入なりで契約がまとまれば、「用は済んだ」のです。
つまり、営業マンのことを考える必要などありません。
考えた所で見返りなどありませんので、下取りで何より大切なのは情報を仕入れ、自分が損をしないよう交渉を進めることです。
